儲からない治療院の95%がかかっている〇〇病

一人治療院・整体院の集客利益アップの
コンサルタント 高崎勇次です。

今日も集客・利益アップでお悩みの治療家・サロン経営者
の為に書いています。

多くの治療家やサロンオーナーとお会いする中で
売上利益が伸び悩んでいる方にはいくつかの
共通点があることがわかってきました。

その共通点の中で断トツの一番がコレです。

「とにかく新規集客のことしか頭にない」

私はコレを「新規病」と呼んでいます。

あなたのお店が、開業して間もないならまだわかります。

カルテの枚数が100にも満たないならとにかく
「集めて集めて治療する」
これにつきます。

先日お会いしたT先生は開業してもう5年近くたっていて
カルテ枚数をお聞きすると1500枚くらい。

それで
「売り上げを上げるために新規を増やしたいんです」
と私のところに相談にみえました。

私:「今月間で何人くらいの方(カルテ枚数)がみえてるんですか?」

T先生:「100名くらいですかね」

私:「じゃああとの1400名は来ていないんですね」

T先生:「はい、そういうことになります」

私:「じゃあその1400名にハガキなり電話なりで連絡しましょう」

T先生:「え、、、新規・・・集客・・・」

私がT先生にアドバイスした施策は

休眠患者の掘り起し

と言います。

足が遠のいている患者さんにもう一度来院してもらう施策のことです。

 

私が知る限り、広告費にお金をかけられない治療院・サロンが
最も少ないリスクで最も手っ取り早く売上を上げる施策は
これ以外にありません。

なぜ、休眠患者の掘り起こしが必要なのか

新規集客に悩んでいたTさんに休眠患者の掘り起しを
行うように私がアドバイスしたのには3つの理由があります。

理由その1 最もお金がかからないから

T先生の場合、休眠患者が1400名。
 
新規患者を広告で集めようとした場合
一人当たり5000円から1万円くらいかかります。
 
ということは、、
1400名を新規で集めようとしたら少なく見積もっても
1400×5000円で700万円のコストが必要になります。
 
T先生の院のカルテ棚には700万円が眠っている
ということです。
 
これを無視してさらにお金をかけて広告をすることが
いかにばかげているか、説明するまでもないでしょう。
 
治療院やサロンでは当然のようにカルテに住所や
電話番号を書いてもらえますよね。
 
コレがほかの業種だとそうはいきません。
 
飲食店やクリーニング店が血眼になって
アンケートに答えてくれたら割引券プレゼント」
 
とかやってるのはお客さんの「連絡先が欲しいから」
です。
 
私たち治療院はそんなことしなくたって
「はい、カルテかいてくださーい」で
患者さんの連絡先をゲットできますよね。
 
だからありがたみを感じていないのかもしれません。
 
あなたの院のカルテにはとんでもない価値があることを
まず自覚してくださいね。

理由その② 反応率が高いから

100人が広告を見て何人問い合わせがあったか
を示す数字が反応率です。

 
ホームページを100人が見て1人問い合わせがあったら1%
 
折込チラシを1万枚入れて10人問い合わせで0.1%
って感じです。
 
まあ、これくらいの数字が出ればまずまずっていう
ラインです。「少なっ」て思うかもしれませんが
実際これが現実です。
 
だって広告を見るほとんどの人が
「あなたの院のことなんか知らないし
なんなら興味もない」

わけですから。
 
街中で全然知らいない女の子に手当たり次第に声をかけて
「デートしてください」
「付き合ってください」
 
って言ってるようなもんです。
 
じゃあ、休眠顧客に手紙や電話をした場合はどうでしょうか。
 
相手は一度はあなたの院に来院して
あなたの顔も名前も声も治療内容も知っている相手です。
 
誰がどう考えたって折込チラシよりも興味を
持ってくれるはずだし、話も聞いてくれるでしょう。
 
何回も通院してくれていた患者さんなら
「先生、心配してくれていたんだ」
と感謝されることだってあるはずです。
 
街中に歩いている見ず知らずの女性に声をかけるよりも
同じ高校だった〇〇ちゃんに連絡するほうが
圧倒的にデートできる確率が高いのと一緒です。
 
※元カノの場合は話が違ってきます。場合によっては
見ず知らずの女性よりも冷たくあしらわれますし、
最悪の場合ストーカー扱いされます※
 
実際に私の院でも定期的に休眠患者さんに手紙を
送っていて、高い時には10%の反応率をたたき出した
事もあります。(30人にDMで3人の来院)
 
ちなみにその時には2人の方が再び回数券を
購入してくれたので、20万円以上の売上になりました。
 
30人に手紙を出すコストなんて3000円ちょっとくらいですから
いかにこの施策がすばらしいかわかって頂けると思います。
 

理由その③ あなたのことを思い出してもらえるから

仮に30人に手紙を送って、1件も問い合わせがなかったとしても
落ち込む必要はありません。
 
「3000円も無駄になった」
と思うかもしれませんがそうではありません。
 
その30人はたまたま忙しかったり、今は体の
調子がよかったりしただけかもしれません。
 
けれど
「そういえば手紙来ていたな」
くらいの印象は残せるはずです。
 
これが後からじわじわ効いてくるんです。
痛くなった時に「そういえばあの手紙の先生」
と思いだしてもらえるからです。
 
何のコンタクトも取っていなかったら
その患者さんは「どこか治療院はないかな」
とネットで検索して競合店に行ってしまうでしょう。
 
こうした数字には表れない効果も
絶対に見逃してはいけません。
 
先日私の院に久しぶりに来てくださった
常連の方は
「しばらく調子が良かったけどいつも手紙をみて
痛くなったら絶対に先生に診てもらうつもりだった」
 
とお話ししてくれました。
 

つべこべ言わすにやったほうがいい

長々と理由を話してきましたが
休眠患者の掘り起しは
・お金をかけずに
・確実に売り上げが上がって
・患者さんとも仲良くなれる
 
最強の集客方法ですから絶対にやりましょう。
 
「手紙を送ったりしたら嫌われるんじゃないか」って?
 
それくらいのことで嫌われるなんてまずありません。
 
万が一クレームの電話がきて嫌われたとしても
そもそも何もしなければ離れていく患者さん
なわけですから、痛くもかゆくもないでしょう。
 
そんな万が一のリスクを恐れて休眠患者さんの
掘り起しを実行しないなんて
「隕石が頭に当たるといけないから外出しない」
と言ってるようなもんですよ。
 
とにかくつべこべ言わすにすぐに実行しましょう。
 
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それではまた。

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