いい先生ほど患者さんを不幸にする

 
治療院・整体が利益を
出すための必要不可欠な
二つの要素って何かわかりますか?
 
集客
リピート
 

要するに
「集めて継続してもらう」
ただこれだけです。
 
めっちゃシンプル!!

 
いくら頑張って新規集客をしても
結局リピートにつながらなかったら
何にもなりません。
 
誰もがわかっていながらも
なかなかどうしたらいいのか
わからないという先生が多い
リピート対策。
 
問診のトークスクリプト
を作るのも悪くはないですが
どうしても独りよがりの
一方通行のコミュニケーション
になりがちです。
 
一方的に決まりきった話をされたら
「なんか疲れたわー」
ってなってしまい
次回予約をしようなんて思いません。
 

初めてのデートで
自分の話ばかりされたら
「次もこの人と会いたいな」
なんて絶対に思わないでしょう。
 
これについては僕は過去に
散々苦い経験があります。
 
タイプの女の子との
初デート。
 
絶対に成功させるぞと
意気込んでここ最近経験した
おもろい話を3つくらい
用意して・・・・。
 
結果はご想像の通りです。
 
「今日はありがとう。
楽しかったー。またご飯行こうね!」
 
帰り道に送った私のLINEの
メッセージが既読になることは
ありませんでした。

 
当時は何がいけなかったんだろうと
悩みましたが、今だったら原因は
すぐにわかります。
 
話が脱線しまくったので
そろそろ本題に戻ります。
 

新規患者さんのリピート率を
上げるためには5つの要素が必要です。

 
これをキチンと意識して問診や
カウンセリングを行えば
リピート対策なんかで悩む
必要は全くなくなるでしょう。
 
ついでに異性にもてまくるという
特典までついてきます。
 
※悪用厳禁です

①自己開示

 
どこの誰だかわからない
ような人間に体を触られたいと
思う人はいないでしょう。
 
自分が何者なのかきちんと
情報を開示しましょう。
 
最低でも名前くらいは名乗らないと。
私の場合は一人治療院ですが
「院長の高崎です」
と必ず名乗るようにしています
 
患者さんにはカルテに個人情報を
書かせておいて自分のことは
内緒にするなんてフェアじゃないですよ。
 

プロフィールなんかを
待合の目立つところに貼っておくのも
おすすめですよ。
 

②ヒアリング(問題の把握)

ここからがいかにも問診って
感じですがこれにも
実は順番があります。
 
まずは現状の把握。
 
「どんなところが痛いですか?」
「どんなふうに痛いですか?」
「いつ頃から痛いんですか?」
 
この辺りは治療家なら必ず
聞いていると思いますが、
私の場合はもう少し深く突っ込んで
質問をしています。
 
「腰がズキズキ痛いんですね。
僕も高校生の時そうでしたから
わかります。
 
僕はバスケが思うようにできなくて
つらかったんですけど〇〇さんは
痛みのために我慢していることって
ありますか?」

 
少しだけ自分の話も織り交ぜながら
患者さんの実際の生活に焦点を
当てていく質問をします。
 
ほとんどの患者さんが
痛みやしびれ等の
「症状そのもの」が
問題だと思っていますが実は
そうではありません。

 
実際はそれによって
「〇〇ができない」
「〇〇に行けない」
「〇〇に心配をかける」
 
といったことに不満や
ストレスを感じているわけです。
 
本人も気が付いていなかったような
「不安・怒り・恐怖・悲しみ」
の感情をあえて浮き彫りにすることで
 
「今の症状を絶対に改善しなければ
ならないんだ」
 
と思っていただくことが必要なわけです。
 
治療家だけでなく
患者さんも本気モードにならないと
絶対に症状が改善することは
ありませんからね。
 

③理想の未来をイメージしてもらう

 
②で徹底的にネガティブな感情を
浮き彫りにしますが、これだけじゃ
人間の脳みそは
「頑張って治すぞー」
というモードになりません。
 

「じゃあ反対に痛みがなくなったら
やってみたいこととかありますか?」
 
という理想の未来をイメージさせる
質問もとても重要です。
 

多くの患者さんは
症状のことばかりに意識を向ける
思考パターンになっているので
なかなか答えが出てきませんが
ここは一番時間をかけたいとこです。
 
ここでは3つの種類の質問を
するとたいていどれか一つは
答えてもらえます。
 
be・・・どうなりたいですか?
 
do・・・何をしたいですか?
 
have・・・何が欲しいですか?
 

④解決方法の提示

 
ここで初めて初めて検査&施術です。
 
人間の体は機械のように
悪い部品を取り換えたらOK
という単純なものではありません。
 
①~③をすっとばして
いきなり検査とかしたら
脳みそが拒絶モードに
入るに決まっています。
 
初対面の女性をいきなり
ホテルに誘うようなものです。

 
「めちゃキモイおっさんがいてさー」
と女子会のネタにされるだけです。
 
検査では現状の問題点を
きちんと伝えてあげましょう。
ポイントを絞ってあげるといいですよ。
 
ついつい親切心で
「あそこも悪い、ここも悪い、あ、こっちも」
と言いたくなってしまいますが
 
あまりにたくさんの問題点を提示されると
 
「そんなに悪いなら
なんかよくなるの大変そうだな」
 
とテンションが下がってしまいます。
 
「まずはここから治していきましょうね」
という一番重要なポイントだけを
お伝えすれば、
 
「がんばってみよう」
 
という気持ちになりやすいでしょう。
 

施術についても多くを語る
必要はありません。

 
〇〇テクニックとか
〇〇法とかなんて患者さんは
全く興味がありませんから。
 
患者さんが興味があるのは
「自分自身の理想の未来だけ」
だということをお忘れなく。
 

⑤次回予約

 
ここについては
特にテクニック的なことは
必要ありません。
 
①で信頼関係を築いて
②で問題を把握して
③で理想の未来をイメージして
④で実際に施術を受けて
これを続ければ問題が解決する
ということをお伝えする
 
もうこのプロセスを踏んでいれば
あとは
「〇〇さんの場合は次回〇日後くらいに
来ていただく必要があります。
 
〇日の〇時からか
〇日の〇時からが空いてますが
どちらにしますか?」
 
とまっすぐ目を見て
聞くだけです。
 
最初は勇気がいると思いますが
プロであるこちらが不安な態度では
患者さんはもっと不安になってしまいます。
 
初回来院した時点で
患者さんはあなたを頼って
「なんとか症状が改善するように
導いてほしい」
と思っているわけですから。
 

こういったリピート対策の
話をすると必ず
 
「患者さんに通院させるなんて
金儲け主義の治療家のすることだ」
という批判をしてくる人がいます。
 
それは大きな間違いです。
 
治療家には体のプロとして
患者さんが健康になるための
最善の策を提案する義務があるからです。
 
あくまでも提案なので
それを受け入れるかどうかは
患者さん自身の問題です。
 
強制ではないですからね。
 
このあたりのメンタルブロックが
邪魔して次回予約の提案をためらってしまう
先生が多くいます。
 
あなたの院に来なくなったところで
患者さんはほかの院へ行くだけです。
 
何も問題は解決していません。
 
むしろ色々な院で色々は
説明や施術を受けて頭が混乱し、
症状が悪化していく可能性のほうが高い。
 
結局はあなたのせいで
患者さんが不幸になるってことです

 
そうした責任をもっと感じるべきです。
 

リピート対策は患者さんのために
行うものだということを忘れてはいけません。

 
次回予約の提案をしない先生は
「患者さんのため」
と口では言いながらも結局は
 
「(売り上げの為)と思われたくない」
 
という自分本位な考えなわけです。
 
すごい自己矛盾ですよね。
 

困っている人を幸せにするために
治療家になったのに
自分本位な(しかも自覚のない)
理由のせいで患者さんを不幸にして
自分の院の売り上げも伸び悩む。
 
こんなばからしいことは
ないでしょう。
 

ぜひ今回お伝えした5つのステップを
そのまま実践してリピート率を改善し
患者さんの「理想の未来」を
実現させてあげてください。
 
その結果、
あなた自身の理想の未来も
必ず手に入りますよ。

 
それではまた。

 

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